PERFIL DEL ASESOR DE BIENES RAÍCES EXITOSO

Un buen Asesor deberá de contar con diversos atributos que lo definan como asesor experto en bienes raíces, bajo esta figura y, con una vocación de servicio y la capacidad de conectar propietarios que demanden servicios de venta, renta o traspaso de inmuebles con personas que busquen comprar, rentar o adquirir inmuebles en traspaso.

Como lo mencionamos con anterioridad en México no está regulado la praxis de asesor de bienes raíces, pero debemos cumplir una serie de cualidades que definen a la persona que se dedique o se quiere dedicar como (ABR), te comparto estas  cualidades que te pueden servir como asesor de bienes raíces, recuerda que estas cualidades no son las únicas sin embargo son las que más funcionan en este sector, tienes que tener en cuenta que mediante el entrenamiento, la preparación constante podrás reforzar tus cualidades. 

En mi caso cuando tomé la decisión de entrar a bienes raíces como asesor de bienes raíces, me dispuse a aprender en serio, si como lo acabas de leer a “aprender en serio”,  a tomar cursos, a entrevistarme con otros asesores, conseguí dos mentores y, a escuchar audiolibros casi todos los días, que tienen que ver con ventas, servicios al cliente, atención al cliente, superación personal entre otros temas a fin, a continuación te presento las cualidades que he desarrollado y que me han funcionado, y con eso me ha permitido a cerrar más ventas.

Actitud de servicio.- Un asesor de bienes raíces existo debe saber que lo que más vamos a realizar o lo ya estamos haciendo es venderles a los clientes un servicio de asesoría, y es por eso que tu actitud debe enfocarse a la de servir, sin esperar nada a cambio, en la medida de que nuestra actitud de servicio sea percibido por el cliente desde ese momento el cliente ya sabrá si querrá hacer negocio con nosotros o no. 

Debemos de convertir esta actitud en un estilo de vida, cada día debemos estar dispuestos a servir, entre más personas podamos llegar con nuestros servicios, mayores serán las recompensas (ventas). 

No olvidemos las palabras de la Beata Madre Teresa de Calcuta que a la letra dice: 

Empatía.- Un (ABR) exitoso deberá ingeniárselas para poder interpretar las necesidades y gustos del cliente, por eso es muy importante la empatía, es decir tendrás que desarrollar la capacidad de percibir el sentir de tu cliente, tendrá que pensar como cliente, te recomiendo apoyarte con algunas preguntas tales como; “si yo fuera cliente”  ¿Dónde me gustaría vivir?, ¿Porque me gustaría vivir aquí? ¿Porqué invertir aquí? entre otras preguntas que te ayudarán a percibir la forma de pensar y el punto de vista del cliente.

Ser bueno escuchando.- Esta cualidad es muy importante, bien se dice que por algo Dios nos dio (2) oídos para escuchar el doble, y una boca para hablar  la mitad de lo que escuchamos, hay muchos asesores les da miedo callar, tal vez porque piensan que muestran debilidad ante el cliente, pero yo te puedo decir que eso es un error, entre más escuchemos más información le podemos sacar al cliente y más le vamos conociendo sus necesidades y gustos, con toda la información que adquiramos escuchando podemos usar sus argumentos para ofrecerle el producto o servicio.

Comunicación efectiva.- Tomando en cuenta la cualidad anterior, con la mitad que te toca hablar tendrás que dar la información precisa sin que genere confusión, ya que al haber escuchado ya sabrás  qué información es verdaderamente importante para el cliente. 

Aprendizaje continuo.-  El (ABR) exitoso da un servicio de calidad y para ello deberá de estar al día con las novedades del sector te acuerdas que en un inicio te comenté que el sector inmobiliario estaba en constante cambio y evolución y, para ello es importante estar actualizándose en cuestión de precios del mercado, legislación, avances tecnológicos, tu zona de operaciones, en general entre mejor preparado estés más confianza le brindaras a los clientes (tú como (ABR) debes de tener un asesor interno y ese asesor interno es tu conocimiento adquirido día a día).

Profesionalidad.- El (ABR) exitoso es una persona que se encargará de facilitar el cumplimiento del sueño de su cliente, como (ABR) en el proceso tendrás que ser una persona organizada y resolutiva, capaz de resolver los problemas que se presente en el proceso de forma eficiente y eficaz, tomarse el papel de (ABR) con toda la seriedad posible. 

Dinamismo y flexibilidad.-  El (ABR) deberá de desarrollar esta habilidad ya que cada cliente es diferente en cuanto a gustos y necesidades, por lo tanto la atención debe ser personalizada, tener esa capacidad de cambiar las escenas por cada cliente en cuanto a trato y atención. 

Atención personalizada.- El  (ABR) siempre deberá superar las expectativas del cliente, te recomiendo que al momento de brindarle atención al cliente para que sea realmente personalizada juntes las habilidades que ya mencionamos, te olvides de tus preocupaciones que no dejan nada bueno y, te centres y concentres en el cliente al que le estás atendiendo. 

Muchos de nosotros se nos facilitan o ya traemos esas cualidades más desarrolladas, te recomiendo no caer en el error de abandonar tus fortalezas, ya que todas nuestras cualidades son importante y necesarias, en cuanto a tus áreas de oportunidad mi recomendación es que practiques y practiques, hasta que las conviertas en fortalezas recuerda la frase de Tim Notke, un entrenador de Básquetbol de escuelas secundarias en Estados Unidos.

Autor Lic. David Fuentes